Accent Automatisering is al meer dan 20 jaar één van de toonaangevende automatiseerders in Noord Nederland. Door de strategische keuzes werd het noodzakelijk om een verkoopmedewerker aan te nemen die deze ambities commercieel vorm moest geven. Samen met Bens en CooperSmith zijn structuren ontwikkeld waarmee enerzijds het marketingplan werd ontwikkeld en anderzijds de organisatie van het verkoopproces inzichtelijk is gemaakt met als doel om het rendement uit de verkoopactiviteiten én uit de verkoopmedewerkers te optimaliseren.

Sipke Dijktsra van Accent:
“Wat duidelijk werd, was dat het verkoopproces uit verschillende fasen bestaat en dat elke fase absoluut bijdraagt aan het uiteindelijke resultaat. Natuurlijk weet je na 20 jaar als ondernemer best wel hoe je moet verkopen. Anders hadden we ook niet bereikt waar we nu staan. Maar wij realiseerden ons ook dat onze commerciële ervaring en expertise in al die jaren was opgebouwd. Dan is het niet reëel om dit ook van een nieuwe medewerker te verlangen. Dit bleek ook de visie van CooperSmith. Ze hebben ons nuttige tips en adviezen gegeven waarmee we voor onze nieuwe buitendienstmedewerker een klimaat konden scheppen die effectief was. Dit bleek ook zo te zijn.

Weidelco Atsma Handstede is een groothandel voor versbedrijven. Het verkoopteam van 16 commerciële medewerkers bezoekt dagelijk de versbedrijven. Omdat de dienstverlening breder ingevuld moet worden en de taak van de commerciële medewerkers daarmee een nieuwe dimensie krijgt, is een samenwerking gezocht met CooperSmith om hiervoor structuren aan te leggen waarmee deze ambitie gerealiseerd kan worden.

Huub Rolf; verkoopmedewerkers hebben sturing nodig
Resultaten uit het verleden bieden geen garantie voor de toekomst. Die kreet hoor je vaak, maar die klopt inderdaad. Door de samenwerking met Bens en CooperSmith kregen wij inzicht in de taken die je als management moet uitvoeren om verkoopmedewerkers daadwerkelijk effectiever te maken. Het bleek dat we sommige aspecten niet voldoende voorbereiden, waardoor het voor onze medewerkers moeilijker was om te beantwoorden aan het verwachtingspatroon. Ondanks dat we zelf in de veronderstelling was dat we de zaken goed geregeld hadden. Omdat we nu veel beter inzicht hebben in de juiste structuren van het verkoopproces, kunnen we de commerciële activiteiten veel gerichter organiseren en aansturen. Het biedt je tevens de mogelijkheid om de commerciële activiteiten beter te controleren en te evalueren.

Prodist ontwikkelt en implementeert bedrijfssoftware onder de naam Precal. Precal oplossingen zijn afgestemd op klantbehoeftes en bieden daarmee direct een toegevoegde waarde voor mensen die ermee werken. Prodist hanteert de visie dat software in dienst staat van de gebruiker en niet andersom. Prodist anticipeert voortdurend op marktontwikkelingen en biedt daarmee gebruikers tools om hierop te anticiperen. Tools voor organisatorische oplossingen, managementinformatie en commerciële vraagstukken. Precal software draagt bij aan de optimalisering van deze onderwerpen.

Jan van der Meulen; verkoopresultaat vraagt om veel meer dan alleen een goede wil
“Niets menselijks is ons vreemd. Wij weten hoe het voelt wanneer je als ondernemer succesvol bent. Dat voelt goed. Dat geeft trots, dat sterkt je zelfvertrouwen. Maar succes is ook een risico. Wanneer het je als ondernemer vele jaren achter elkaar goed gaat, lijkt het bijna vanzelfsprekend. Juist daar schuilt het gevaar. Realiseer je eens dat de toenemende groei ook van invloed is geweest op de kostenstructuur binnen je bedrijf. Die is hoger geworden. Realiseer je eens dat je met een hoger kostenpatroon ook daadwerkelijk elk jaar opnieuw je omzet moet halen. Dit is geen probleem wanneer dit elk jaar lukt. Zo ging het toch steeds de afgelopen jaren? Maar stel dat het even niet lukt, stel dat de economie in een dipje komt. Stel dat de concurrentie ineens actiever wordt… stel. Natuurlijk gebeurt dat niet bij u, want het ging altijd zo goed, dus dat zal niet snel veranderen. Bij Prodist blijven we trots en genieten we van ons succes. Maar we realiseren ons zeer zeker dat we commercieel klaar moeten zijn voor verandering. Wat die verandering ook mag zijn in de toekomst. Wij hebben het traject met Bens en CooperSmith achter de rug en kijken anders naar de toekomst. Precies, met zelfvertrouwen… en dat geeft opnieuw een goed gevoel”.

Durk Jorrit Van der Eems is sinds 1998 directeur van de grafi sche organisatie. “Ik denk eigenlijk voortdurend na over de toekomst, de ontwikkelingen in de branche en de wijze waarop wij als bedrijf daar commercieel op moeten anticiperen. Ondanks dat we tot op de dag van vandaag nog volop in het werk zitten, zijn dat toch de vragen die me bezighouden. Ik stel mezelf regelmatig de vraag wat wij moeten en kunnen doen wanneer het orderpakket minder wordt. Mijn ‘onderbuikgevoel’ en het feit dat ik mezelf eens kritisch de spiegel voorhield, maakten eigenlijk duidelijk dat het antwoord op die vraag niet eens zo eenvoudig was. Je kunt als bedrijf meer dan honderd jaar bestaan en je kunt momenteel erg succesvol zijn, het geeft je eerlijk gezegd geen enkele garantie dat dit in de toekomst ook zo blijft. Met deze aspecten zijn wij rond de tafel gegaan met de specialisten van CooperSmith”.

Durk Jorrit van der Eems:
“Wat al snel bleek was dat wij als drukker moeite hadden om ons commercieel te kunnen onderscheiden en daarmee verkoopkansen te creëren. Natuurlijk zijn wij ambitieus en voor honderd procent enthousiast om achter nieuwe klanten aan te gaan, maar wanneer je nieuwe klanten gaat vertellen dat je een drukker bent en over alle hedendaagse technieken en mogelijkheden beschikt, vertel je helemaal niets nieuws en ben je minder interessant. De mannen van CooperSmith gaven ons inzicht in alle fasen van het verkoopproces en hebben een structuur ontwikkeld waarmee wij ons daadwerkelijk kunnen onderscheiden. De eerste verkoopactiviteiten binnen de nieuwe structuur leverde dan ook daadwerkelijk interessante klanten op. Wat we hebben geleerd en waar we absoluut mee verder kunnen is dat we eerst moeten nadenken, voordat we iets gaan doen”.